（2.7）銷售通路與通路價格
拉動銷售的方法：品牌傳播+促銷+鋪貨+陳列+售點廣告+終端導購，集中火候，各個擊破。
  鶴壁市華維測控技術工程有限公司，位于鶴壁市高新技術開發區，是鶴煤集團科技處下屬的科技型實體企業，主要承擔鶴煤集團煤礦、選煤設備、煤倉、料倉、破拱、空氣炮及自動化系統的研制、改造、設計、開發、生產、銷售。技術力量雄厚，機加工藝完善，產品檢驗及使用環境標準規范，質量管理嚴格遵循國際ISO:9000認證標準，實施產品“三檢”制度，即用戶使用驗收制度，產品質量跟蹤制度，售后信息反饋制度。傾心打造穩定、可靠、具性價比的工礦自動化產品。
另外，促銷要新穎，主題要明確，賣點要清楚，組織要有力�？梢圆邉澮恍┍容^具有吸引力的主題活動，然后集中火候，見好就收。
表現：產品力強，市場霸占度就高，市場有發展有后勁，加上企業的市場投入扶助，銷售量程迅猛飚升。比如：某個自主品牌，銷售量占公司總銷售的三分之一該產品是公司的拳頭產品，其市場表現的產品力就相當強勁。
  公司擁有一支專業的工程技術隊伍，在產品研發方面，采用CAD繪圖、三維造型、模擬仿真等前沿技術手段，不斷追求智慧的無限提升，實現電器科技與生產工藝的完美結合，在工礦自動化設備領域不斷創新，引領市場，成就經典。全自動CO2氣體保護焊接、程控氬弧焊、數控模數加工、精密壓力鑄造、智能靜電噴涂等技術的應用，有效地保障了產品性能。先進的自動化生產設備，精湛的生產工藝，優良的制作技術，使得產品盡顯一流品質。
       市場發展到今天，已經由賣方市場向買方市場轉變了，利潤高，競爭小的時代已經一去不復返了，生產力和信息化快速發展的全球化的今天，使得企業不斷的優化整合，同時中小企業也如雨后春筍般迅速發展，于是產品生產同質化嚴重，也隨著消費者消費意識的提高、消費的理性化，廠家開始爭資源，爭客戶，爭渠道，打造自己的企業核心競爭力，加快擴張自己的規模．企業開始著激烈的競爭，同時面臨著巨大的壓力。
3.7、注重通路的管控，保證各通路的利益，持續穩定。
聯系電話：0392-3280885
手機：13603920885
郵箱：farvict@126.com
地址：鶴壁市 高新技術開發區 金山工業區 淇山路39號
（2.8）產品設計稿（圖案、圖文）
（2.5）產品描述：
如何判斷一個產品的產品力的強弱？
誤區之二：產品的賣點越多越好，賣點越多，消費者的記憶越模糊，賣點多=沒有賣點。
2、折扣，告訴你的經銷商，近公司在做活動，活動期間一次性進多少貨，可以打多少折扣。
按不同品牌根據功能、口味、規格、包裝、價格、年齡等要素進行區格，形成產品系列。其作用是滿足不同消費者不同消費需求，來提高綜合銷售量。
4、產品線和區格市場
（1）與競爭產品的質量、規格、包裝、口味、品牌度的比較優勢。
產品在包裝，功能，規格上與你相近，零售價和你持平或略低，而出廠價比你低得多，爭奪通路商資源排擠競品。
3、提價：告訴你的經銷商，近公司什么時間會提價，現在進貨，很明顯換成我現在都會進貨。
企業銷售部通常會運用有以下幾種價格杠桿來促進銷售任務的完成
價格與促銷在銷售管理中，是常用的工具，無論是生產廠家還是經銷商，價格和促銷也是他們常用的工具。
渠道是負責分流銷售廠家產品的中間商，是廠家的銀行，是廠家的搬運工，是情報員，是公關主任-----
渠道優點：為企業提供資金，為企業提供銷售網絡資源，有運力和當地客情，有人力和后勤，為企業節省人力、精力、財力。
產品力的概念
3、改造渠道思想，調動通路積極性
評論：針對此案例，提價行嗎？提價是一個比較謹慎和敏感的問題，其實可以提價，但提價要有一定的駕御能力和操作經驗，首先，提價的幅度不應該過高，這個可以參考行業的平均值，強勢品牌可以略高，相反低一點，再者，提高后的價格，要考慮消費者的感受——接受能力，這個也可以參考行業價格差異或波動幅度。后，要考慮通路的利潤（價差、產品的周轉率或返利），（若不是市場普遍性）犧牲通路商的代價，是不可能，那么如果把提價的部分轉化成另一種鼓勵終端消費者的促銷活動，來消化通路的產品。提價的那部份用做促銷獎勵，結合消費者可以接受的價格，提價還是可行的。
首先，我們要正確看待促銷，事物都有正反兩面，促銷是調整銷售的有效工具，企業想要有銷售提升，利用促銷是其中一個有效的因素。但做促銷，一定要掌握一個“度”，要有目的性，要有計劃性，要有收效性同時防止“促銷上癮”的尷尬局面。
2.1弱勢企業品牌打擊強勢企業品牌常用的策略：
另外，發動多數通路銷售商來搶對手的銷量，在終端進行攔截，領先占有廣告資源和進行產品升級，這些都是一個打擊對手的絕好辦法。（細節省略）
走差異化道路，也是企業發展的必然，可口可樂，百事可樂在碳酸飲料至今還沒有一個能撼動它霸主地位的人，但是康師傅的茶飲料也是頂呱呱的。就碳酸飲料來說，非�？蓸�----中國人自己的可樂，在農村市場的份額也不少，這些企業都有效利用市場定位，走差異化路子，而使自己得到發展。
做促銷要有控制，盲目促銷只會傷害自己。搞不好，得了促銷“上癮癥”，什么是促銷“上癮癥”？就是競爭對手都搞促銷，你不跟進都不行，就是上了促銷也未見得銷售的提升；
2、產品結構調整，就是步實現不了的情況下，增加非油炸食品，減少油炸食品，來補充由于淡季影響的銷售減少。從而做到淡季不淡，同時做好迎接旺季銷售的工作，力求出擊必勝，打擊競品，彌補淡季。
作為一個企業要有自己的強項，中國企業看到別人賺錢的，他就去做，而外國企業看到別人做的，他就做別人沒有的。究竟哪個比較好？
絲寶集團以終端策略挫敗了寶潔，使寶潔的銷售額迅猛下降，并調整了原來的銷售策略，而絲寶也一舉成名，成為中國日化史上，個挑戰寶潔的人。絲寶的成功就是抓住寶潔公司，在終端上的弱點，從而提出“決勝終端”的銷售策略。
另外，銷量的提升，需要企業把市場做深做透。市場寸地必爭的今天，如果某一渠道你不進去，就意味著你退出市場，把自己的市場份額拱手讓人。
舉例：
（2.6）賣點和宣傳口號：
2、向強勢品牌搶銷量
3.4、管理好市場防止竄貨，低價拋售，照顧通路各級利益，利用銷售政策來管控經銷商。
3、賣XX油炸食品送XX水，或是賣XX水送XX油炸食品，用捆綁賣贈的辦法，來增加銷售量，也不愧是一個很好的辦法。
缺點：要押款，要政策，要費用，商大欺廠，還經銷競品，截留費用。
但是，價格是一把兩面刀，用不好負作用很大，一般企業都不會輕易調動價格，通路的穩定是至關重要的，另外，在利用價格杠桿鼓勵通路進貨的同時，要明白，這只是產品完成一次物流轉移，并沒有被消費，只有產品被消費才算銷售的完成。若產品真的積壓在通路的貨倉，會影響到下次的進貨。
（2）回頭客和忠誠度。
有些企業盡管運用價格和促銷，但是卻沒有起到銷售增進作用，為什么？
1、讓利活動，告訴你的經銷商，近公司在做活動，活動期間一次性進多少貨，可以額外給多少返利，機會難得。
如何解決產品在淡季銷量淡的問題？
（2.4）價格體系：
那么，企業怎么正確做成功的促銷，讓銷售得到提升呢？
產品力是指產品本身在市場自然銷售的能力表現，與競爭產品相比對消費者的吸引力。
2、認識渠道：
現代通路不得不重視
通路怎么提升銷量？
www.mlieasy.cc
把市場做深做透
另外，促銷要注意將通路促銷和終端促銷聯合起來，拉動整個市場。
（2）打造強有產品力產品（以“蒂花之秀”為例，具體內容省略）
競爭對手跟風時，我們打開市場控制市場已經成定局；銷售量迅速飆升，投入產出合理
（2.2）品牌名稱：
但沒過多久問題就來了，提價以后，由于終端沒有得到消化，產品壓在通路上，占用了第二年個月的銷售額。另外，更嚴重的是，通路的提價，使通路商為了保證自己的利潤，索性把價格加到終端處轉接到消費者身上，產品失去了競爭力，等銷售部意識到問題的嚴重性時，已經來不及了。通路怨聲載道，開始了低價拋售，越區銷售，有的干脆轉做別的產品，公司元氣大傷。
3.1、通路促銷，引導通路與企業合作，給通路洗腦，使之認同和接受企業的管理．
強調促銷策略，重視促銷組合，做促銷活動時，避免單獨促銷，力爭將多個“銷售促進因素”，加以組合，形成強大的產品銷售賣力。使產品力、銷售力、賣相綜合起來。形成市場震撼了，勢單力薄的促銷難以收效，還浪費資源。
（2.1）產品概念：
3.6、要有穩定的利潤或價差。
銷售提升的同時別忘記風險的控制。
3.3、控二批掌一批，鼓勵終端零售
誤區之三：貪大求全產品暢銷，戰線拉得太長，不顧及自己的運力財力。
（4）產品單位生產成本、銷售成本，研發力。
3、重視市場定位，走差異化路線，做某個領域的領先
重視市場震撼，要重視市場沖擊力，就要“引爆市場”，以點成面，大規模的發動促銷，使市場迅速打開局面，搶在對手之前，以領先時間，壓制對方。
打出企業和產品的信譽度和品牌的知名度，增加了企業在業務談判的籌碼和底氣；檢驗了企業銷售的綜合實力；通路與終端鋪貨，各零售點的表現。
舉例：以弱勝強，
3.5、優秀經銷商的遴選，選擇符合條件的經銷商，在合同里要明確權利義務，獎勵處罰等條款，用來控制威懾經銷商的越軌行為。
（一）產品力
另外過度的促銷只會引起產品銷售長期依賴促銷，產生促銷一停，銷售量迅速下降的作用。
另外，銷售的提升和渠道寬度有關，可以使用＂以單個渠道為主，多渠道并進＂的渠道策略。在市場飽和狀態下，只要企業想提升銷售量，選擇多渠道經營你別無選擇。我們可以流通為主渠道，發展現代通路和特殊渠道為輔助的這么一個通路，來滿足銷售的提高，同時小企業要盡早做好以流通為主到以現代通路為主的轉變，盡早適應，并駕御現代通道。
（三）用價格與促銷來提高銷售量
渠道促銷對企業調控銷售量，能起到迅速提升的作用，但是，也要注意，由于渠道銷售量的提升，所帶來的負作用，只有把渠道的銷售量真正的到消費者手中，才算完全銷售。通路的促銷應配合終端零售店面對消費者的促銷。
1、渠道是什么？
（2.3）產品定位：
一、產品價格渠道促銷（營銷學中的4P）在銷售中的運用
怎么判斷促銷效果：
（3）綜合后排名在市場領導、市場挑戰者、市場跟隨者、市場拾遺補漏者。
1、以提高產品力，來提升銷售量。
1.1正確認識塑造強有產品力產品的誤區
如何做深如何做透？如果對一個市場做深做透，說明你的產品的知名度極高，市場覆蓋面積很均勻，成系列產品為市場接受和消費。檢查你的產品是否做深做透的辦法——你的產品在行業渠道的表現,包括流通通路、現代通路和特殊通路是否都有你的產品，是單品還是系列化產品，渠道是否有空白。為了避免渠道的混亂，使產品遺漏了渠道。我們可以將通路性質分為：流通、商超和特渠（學校、車站）三種渠道，三種渠道分開經營，保證市場覆蓋不重復，渠道不遺漏，規范市場秩序，控制各方不越渠道，另外產品按渠道不同設計不同規格以區別，便于市場的管理。
其中，對企業有較大影響的是營銷學中的＂4P＂，我們如何通過整合自己的資源，把分散的資源凝集起來，去把銷售提升起來？
原則上，企業的通路有長有寬，小企業適合用寬渠道和深耕細作，可以采用一市一經銷制由廠家直接控制末批，由經銷商負責配送，廠家通過協助經銷商開拓市場，來掌控末批和終端零售點。市場策略上可以采用“游擊戰法”，小企業特別適合使用這個方法，即派駐銷售人員協助經銷商做市場，待市場穩定后，企業將市場交給經銷商，留一個人管理市場．其他的銷售人員繼續協助經銷商拓展另一個市場，如此循環。其特點：費用小，資源合理運用，靈活。
（1）企業如何打造一個具有產品力強的產品？
要將促銷和品牌傳播相結合使用，充分反復的告訴消費者，我們的品牌是市場有綜合價值的產品，是值得信賴、值得消費的品牌。盡量使產品的銷售提升，以品牌為主來拉動市場。
油炸性食品，在3--7月份處于淡季，特別是在廣東福建一帶，當地人特別怕上火，很少吃油炸食品。
誤區之五：產品線太短太寬，成熟產品和新品比例不當，產品不能銜接，不能產生強勢品牌的拉帶作用，產品市場沒有做熟做透。
1、研發不上火的油炸食品，當然要有切實有效的配方，或者采用非油炸又可以代替油炸的食品的技術。以不上火做為訴求點。
舉例——我手頭有一個產品，產品命名為：“夏天吃”解讒豆；生產背景：針對油炸食品夏天吃容易上火的缺點，在生產工藝上加以改進，生產出一種不上火的油炸食品蠶豆；產品訴求點為：“油炸食品不上火，夏天照樣吃”。宣傳口號：“‘夏天吃’解讒豆，穌爽可口，就愛夏天吃”。（備注：只做為事例，沒有經過論證，請不要模仿。）
風險控制，通路風險通常是貨款的問題和退貨的問題，廠家和商家的矛盾也由貨款以及許多不滿引發而來的，在通路風險控制過程，企業要求，現款現貨，退貨問題要事先聲明，原則上不退，質量問題除外，有些公司，規定不可以退貨（質量問題，在驗貨收貨是就要提出異議，否則視為認可）
這時候油性食品對于企業銷售額的貢獻是極少的，企業可以在以下幾方面減少淡季對銷量的不良影響提高銷售額；

強競爭對手有，我也有，差異不大，激烈競爭的結果，都是利潤不斷的收縮，保本，直至虧損肯定以我輸掉競爭告終，確立銷售方針，制定銷售策略，保護自己，以少勝多，找對手之弱處迅猛打它個措手不及。
如何用價格來提升銷售量？
現代通道的選擇？它的重要性，不容忽視，將來連鎖超市、商場，將會取代批發流通而一統天下，這是一個不爭的事實，小企業要加強對現代通路的了解，通過磨合，逐漸掌握和商超打交道的經驗，從而降低成本。
（二）渠道，如何提升銷售量？
誤區之一：一個暢銷的產品運用多種品牌，后是自己打自己。
誤區之六：盲目跟風模仿成熟對手產品，期待以產品的質量作為優勢，打敗對方。（模仿成熟產品要塑造自己的差異化優勢）
有許多小企業和經銷商，試圖做超市，都不約而同的遭遇了虧損。有的毅然放棄，有的通過反思，反復總結并做了調整，結果不僅順利打進了超市，還有了不少的盈利，成功給他們更大自信。而大部分失敗的原因是他們對商超渠道的運作不了解，缺少客情。以至費用太高，款期太長，而無法承受資金鏈斷裂以失敗告終，經銷商如果沒有廠家的支持是沒有辦法做商超的，廠家為了便于市場管理，會將商超運作的產品與流通產品分開，做商超的產品在包裝和展示方面比流通要高一點，運作的利潤和價格也有很大的區別。另外經銷商可以利用有實力的廠家來運作，獲得支持之外，可以利用其品牌力，增加與超市談判的籌碼。廠家也可以利用當地有商超經驗的經銷商來運作市場，借用經銷商的商超客戶資源和良好客情，借用經銷商的資金實力和運力來為自己開路。
促銷方式老套，缺乏新意，加上方式沒有新意，對消費者的吸引力弱；容易遭遇競爭對手的模仿，剛開始還能起到一定的作用，后來對手跟風模仿，也就沒有優勢可言了；反而引發了同行促銷的。
國內某企業，年銷售目標6000萬，銷售部截至11月1日，完成5300萬，差700萬。為了完成公司的年銷售目標。銷售部經理為了完成目標，召集業務員，告訴通路經銷商，內部消息透漏，近期公司產品會提價，業務員對經銷商透漏，乘機動作要快，否則晚了，果然，通知單沒有幾天就下來。很快，銷量就上到6300萬元。到了月底，不僅達成銷售目標，還超額300萬。
誤區之四：偏此薄彼，沒有注重產品結構的平衡發展。等于把所有的雞蛋放在一個籃子里，發展不健康，風險加大。
3.2、政策鼓勵代理，鼓勵鋪貨和重點投入