“租賃業務是自駕車，隨時可以停；以租代售是高鐵，中途可以停；融資購買和全款購買是直達航班，中途不能停。這三者的回報率依次提升，但投資風險也水漲船高”——如此透徹生動的表述來自徐工廣聯租賃（以下簡稱徐廣聯）的孟文總經理。

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　　近年來，工程機械行業的租賃板塊異�；鸨�。中國工程機械“設備央行”——徐廣聯備注矚目，被業內封為徐廣聯模式，而這一切的都是行業“理性人”徐廣聯的當家人孟文老總的神來之筆。

　　法閣君之所以推崇“理性人”這個詞，是因為孟總在表述三種不同的銷售方式時，不僅僅站在了客戶角度，為其提示了工程是否可持續及投資風險，也通過三種銷售方式是否有逃生窗口，讓客戶根據自身的現金流情況，來決定以合適的方式添置（而非一定是購置）設備。

　　這種根據客戶需求和承受能力，來針對性的區分銷售方式，并開誠布公的做法，恰恰是行業需要的“理性人”

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　　說到這里，有必要說下與行業類似的信用卡問題。

　　大家想必都遇到過銀行推銷信用卡的事情，沒有辦卡前，銀行往往以刷卡方便、授信額度高、積分折現高等方式來讓您從心動轉化為行動。

　　辦卡時，一般都是只提供下身份證和工資證明即可，對于房產證、行駛證或銀行流水的真偽及是否全面并不較真；

　　辦卡后，對于用卡情況就不再監管，只是到了還款日前開始短信催收；

　　到期后也無所謂，因為銀行有“信用卡詐騙罪”這個終極大殺器，一邊是刷卡需要還的大米，一邊是你人身自由。2018年12月1日起施行的《高人民法院、高人民檢察院關于修改〈關于辦理妨害信用卡管理刑事案件具體應用法律若干問題的解釋〉的決定》則專門為發卡銀行的合法權益再亮劍。

　　對于銀行這種只管發卡，不管辦卡人承受能力，放任過度消費，并終可能通過刑事案件來實現催收的做法，是否是理性人的做法，值得深思。

　　這種現象的吊詭在于，銀行為了完成辦卡指標和滲透率，采取各種促銷手段尋找目標客戶辦卡，甚至不管這個客戶是否已經有多張信用卡。客戶在辦卡的審慎性上毫無認知，銀行在客戶無法還款的風險上也缺乏合理提示，然后讓客戶對逾期的風險全部埋單，是否多少有點不講究呢？

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　　反觀工程機械行業，這樣的現象其實并不陌生。

　　上億波段的行業寒冬期恰恰是在2008年之后的透支性銷售引發的。2017和2018年行情回暖后，市場指數屢創新高，廠商沖殺市場的現象多少有些似曾相識的感覺。

　　這種銷售商機中是否守得住“理性人”就是這一輪“勝者為王”的關鍵。我們不能為了銷售而銷售，而應當是提供與客戶實際需求和還款能力相匹配的銷售和服務方案，唯有如此才能夠在客戶的成長周期中，確保“同成長、共進退”。否則，這種不顧及客戶投資風險及客觀需求的忽悠式銷售，終是把客戶和自己都拉下債務的深淵。

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　　那么，怎么做工程機械行業“理性人”的呢？

　　法閣君有以下三個錦囊妙計，以供參考：

　　1、反復打磨客戶不同需求的銷售文本及增信要求

　　這個建議的關鍵在于不同銷售場景的風險點不同，防控手段自然存在差異，然后對于設備殘值的安全和考慮、增信手段的要求強度也就迥然有別。因此，有必要針對性的做好上述工作，為客戶織好法網。正所謂工欲善其事，必先利其器。

　　2、優化信審的深度和類別

　　信審的目的一定要充分結合客戶的用機需求、施工地點、還款來源、第二還款源保障以及從業背景等進行了解，即便是全款客戶，也一定要做好上述工作。

　　因為，不排除有些設備被采購后轉售給所屬品牌的禁售區域或用途，帶來不必要的麻煩；同時，要區分不同的銷售方式，設定對應的信審要求，有的放矢。

　　《孫子兵法》講的就是不戰之法，不動作就沒成本。我們要保證每一個動作都是有效動作，都是必要動作，沒有廢動作，沒有反動作。

　　總而言之，要少干活，多掙錢。

　　3、塑造“理性人”的企業文化

　　企業經營必須務實的同時，必要的務虛還是需要的，因為企業文化也是生產力。

　　“理性人”的企業文化講究的是全員“交付”意識。

　　對客戶，代理商不是為了賣貨，而是為了給客戶提供能力范圍內可持續經營的裝備+服務，共同在行業健康成長；

　　對銷售，這是代理商生存的前提。對于銷售的業績考核和年度計劃，應該不是壓榨式的，而是共創型的，銷售應該是代理商和制造商對所在區域市場開發的踐行者+傳導者+反饋者，銷售不應當承擔銷售業績的全部負擔；

　　對債權，這是代理商存續的根本。對于債權的回款要求和風控指標，債權應該不是背鍋俠，而是鋼鐵俠，債權應該是代理商和制造商對客戶畫像的繪制者+客戶信用管理師+預決算建議方；

　　對服務，這是代理商固本的關鍵。對于后市場和二次銷售業績，服務不應該是急先鋒，而是工兵營，服務對代理商品牌和債權保障是潤物細無聲的，也是客戶托付的重要信心源。

　　總之，工程機械行業的發展趨勢是變化的，但在變化中不變的就是我們能否即要有面對跌入潮低的淡定，還要有抓住潮起紅利的敏銳。

　　想做到這一點，請從做一個工程機械行業的“理性人”開始。（作者：任立華）